很多人一談到銷售，就簡單的認為是“賣東西”，“賣東西”這只是對銷售很片面的理解。其實人生無處不在銷售，同時銷售行為實際上是一個分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。比如我們到一個新的環(huán)境，進行自我介紹，就是對自己的一種“銷售”；再比如我們做一個學術報告，就是在向與會者“銷售”自己的一些觀點，諸多種種不勝枚舉。

      但在實際中很多人的銷售并不是很成功，營銷人員拼命的預約、講解、討好客戶，跑折了腿、磨破了嘴，可客戶就是不認可。究其原因，其實就是分析、判斷、解決需求有了偏差，對方的需求得不到滿足，我們的目標就很難達成。

      我們經常看見營銷人員見到客戶就迫不及待的介紹產品、報價、恨不得馬上成交，聽著他急于求成的講解，往往讓人感嘆其銷售知識的匱乏，使得他的專業(yè)知識不能得到很好的發(fā)揮。其實，銷售是有規(guī)律可循的，比如在空壓機和配件銷售過程中，我們經常會遇到客戶討價還價的情況，幾十你的價格已經降到毫無利潤可言了，他還要說“你報的價格太高了”。面對這種情況，我們該如何應對呢？

     其實客戶壓價，主要情況有這么幾種：一、不是真正的意向客戶，了解卻并不是想購買（包括：1、一些有需要、但是沒錢的客戶；2、不是決策人，只是問問情況）；二、產品本身市場的售價低；三、客戶的需求量大，想做適當?shù)膬r格調整。所以，面對客戶壓價，首先要掌握客戶的具體情況。

     第一、要觀察客戶是否專業(yè)。專業(yè)不專業(yè)其實就是對產品本身和市場行情信息的掌控程度。專業(yè)的客戶，一般在交談的時候更趨向于表現(xiàn)強勢，看起來什么都懂的樣子，對于這樣的客戶子在報價時候相對來說要表現(xiàn)的實在一些，并且在談話中要委婉的表達出你對他的尊重和欣賞，更多的是讓他說出他的真實想法。他越說的多，你對他的了解就越多，他也越容易漏出信息的漏洞，反而成交的機會會更大。對于不專業(yè)的客戶，也就是客戶對產品本身和市場不是很了解，那這時候出現(xiàn)壓價其實是很好處理的，就看你的銷售技巧和談判能力了，但是不管怎樣，都要讓客戶對你建立信任，不然那有些客戶在貨比三家的時候得到的信息不一樣，他心中會有一個權衡。

      第二、了解客戶本身的市場地位和決策地位。這是看這交談的人是不是真正的老板，或者是不是真正的決策人，當然老板跟管理者是不一樣的，雖然他們都是想到效益，但是老板在了解效益的情況下更重在的是信譽、質量和服務，而管理者在這樣的情況下會考慮自己的收益，通常會貨比三家。在此基礎上，我們就可以具體對待客戶的壓價了。

     自查報價是否正確

 

    在客戶對你說產品報價太高了的時候，你首先要自查自己的報價是否正確，看自己的報價是否符合市場行情。一般來說，一份合適的報價包括以下三個因素：1、要預留議價的空間，一般建議有15%-20%的彈性空間。2、報價金額盡量不要為整數(shù)，宜零數(shù)，讓客戶從視野上產生報價的精密感，如33500/臺，但也不要太零碎，如33524/臺。3、要有充分的條件說明你價格的合理性，讓客戶明白你不是漫天要價。

      分析客戶壓價的原因

      在確定了自己的報價在合理范圍內之后，可以對客戶壓價的原因進行具體的分析?？蛻魹槭裁磿J為報價太高一般都有以下幾個常見的問題：

 

一、客戶真的打聽到了更低價的產品，相對于市場上同類產品中的低價品，你的產品價格相對較高。但由于那些產品的質量或者服務等其它方面達不到客戶的要求，所以還是想來找你還價，希望用更低的價格買到更好的產品。

     二、客戶的采購預算不夠，成本與利潤達不到心理預期，但又看中你的產品，覺得你的產品使用預期會很好，他在考慮要不要選擇你。如果能壓下價，用更低的價格買到你的產品，提高利潤空間，何樂而不為呢？

     三、有足夠預算的客戶。他看好你的產品，能多砍點是一點，爭取利益最大化。這種客戶會明確的告訴你，同樣的產品，她能在別的供應商那里拿到更低的價格。

     針對這類客戶，我們首選要做好前期工作，平時多收集行業(yè)信息，了解同行價格，以便更好的應對客戶。有的時候客戶不一定真的能在同行拿到比你的產品更低的價格，有時候可能是用這種話嚇唬你，迫使你降價。所以如果你對市場行情都不太了解的話，就會顯得非常被動。

     此外，值得一提的是，這類客戶看起來難以應付，但往往最有可能成單的就是他們。細想一下，既然客戶說在同行那里可以以更低的價格拿到同等或者更好的產品，那他為什么不直接在同行那里買呢，肯定是同行那邊有不能讓客戶完全滿意的地方，而你這邊又正好可以滿足他們。面對這類客戶，我們除了對市場行情有很好的了解外，還要注意深層次的去挖掘客戶需求，以便更好的應對。

      客戶壓價的原因多種多樣，但不管他如何壓價，我們都應該注意加強與客戶的溝通，通過郵件、社交工具和電話等方式跟進客戶，探求客戶的真實意圖，以便制定更好的應對策略。

     根據(jù)具體情況，跟客戶談價格

     跟客戶談價格是個技術活，那么，如何跟客戶談價格呢？

     1、合理出價，留出談判余地

    不懂得報價的銷售員不是好銷售員，在同質化產品的前提下，市場價都是比較透明的。所以，價格不要叫得太高，客戶都習慣貨比三家，誰便宜找誰。一般在公司對外報價的基礎上浮10%就好，讓自己跟客戶談時有一定余地，同時很誠懇地強調實在很低價了，因為產品好，才是這個價，讓他沒有還價的機會，更好。

      2、分析產品優(yōu)勢，突出產品價值

    很多時候，就算你報的價格很低，客戶永遠都會說貴，從來不會覺得滿意，這是人性利己的表現(xiàn)。有時候，他們可能已經做好了和你合作的打算，只是想要你繼續(xù)地降價。所以，在對報價進行自查，了解了客戶的壓價原因之后，一般可以從原材料、工藝、技術、品質、交期、售后等方面全面分析產品的優(yōu)勢，強調產品的優(yōu)點和可以為客戶帶來的利益，說明價格相對其它產品高的原因，讓客戶覺得 出更高的價錢買你的產品是物超所值。

      3、適度讓價，并給出降價的理由

    當然，在實際銷售過程中，一分不降也可能成交的情況是少數(shù)。所以你需要向客戶全面展示產品優(yōu)勢的同時，也可以適當讓價，給客戶一點甜頭。讓客戶覺得自己在談判的過程中贏得了一些利益，產生一種滿足感。那么應該如何讓價呢?

小量降價

    我們要注意每次降價的幅度不要太大，除非涉及到不同系列/配置產品的更換。降價幅度太 大，客戶會覺得你的產品報價水分很高，降價空間很大。建議最好采用梯形降價的方法，比率要越來越小。例如在你預留的議價空間內，第一次降4%，那么第二次就降2%，第三次就降1%，讓客戶覺得你已經拼命地把價格往成本線壓縮了。其次，要注意控制談判議價的次數(shù)，盡量不要你的利潤，讓你虧本出售。超過3次。頻繁地降價只會讓客戶覺得你的產品有很大的議價空間，他會不停地壓價，直到榨干你的利潤，讓你虧本出售。

    值得注意的是，在降價的同時，還要說明降價的理由，并為自己爭取一些有力的條件。比如，在交貨期方面，原本是定的30天，看能不能改成36天。在訂單數(shù)量方面，能不能給穩(wěn)定的訂單，增加訂單的數(shù)量......讓客戶覺得你不是輕易降價的，降價有降價的理由。