對(duì)經(jīng)銷商的價(jià)值認(rèn)識(shí)不足，連經(jīng)銷商自己都認(rèn)知不足。

“經(jīng)銷商=中間商”，中間商是什么？小販、中介、二道販子。反正幾千年來，中間商這個(gè)角色就沒被重視過。士農(nóng)工商，商是排在最末尾的，有時(shí)候還是賤民，商人的孩子都不能參加科舉，至少我記得唐朝的李白就是因?yàn)楦赣H是經(jīng)商的，所以沒辦法參加科舉當(dāng)官。你看，我這句話也暴露了。當(dāng)然，現(xiàn)在的社會(huì)，可能排序是這樣：士商工農(nóng)。咱們國家的傳統(tǒng)中，中間商一直跟投機(jī)倒把、囤積居奇、唯利是圖聯(lián)系在一起，沒個(gè)好詞。

 

咱們空壓機(jī)經(jīng)銷商又大多數(shù)是“泥腿子”出身，做小經(jīng)銷商的時(shí)候，目標(biāo)也就是從“吃飽穿暖”到“吃好穿貂”。有幸做大了一點(diǎn)以后，對(duì)貼在身上的“空壓機(jī)經(jīng)銷商”標(biāo)簽唯恐避之不及，心理上的低人一等，缺乏安全感可見一斑。好歹要折騰個(gè)實(shí)體工廠，怎么樣也得像個(gè)“企業(yè)家”。

 

首先，我想說的是，咱們空壓機(jī)的經(jīng)銷商先不要“妄自菲薄，自輕自賤”。一方面在“鉆營奔競(jìng)”，另一方面又“豆包不當(dāng)干糧”，保守、小富即安，說有點(diǎn)精神分裂也不為過。說到底就是，沒有把經(jīng)銷商作為事業(yè)來干。一個(gè)買賣，買完賣完錢賺到手，再去干你要干的“事業(yè)”，可不就是這樣嘛。

 

經(jīng)銷（中間商）古已有之，足可見其強(qiáng)大的生命力。官辦或壟斷行業(yè)的經(jīng)銷商，身份是顯赫的，因?yàn)槠湎∪?，所以做這種經(jīng)銷商大家趨之若鶩，經(jīng)銷商的弱勢(shì)極其明顯。

 

視角換到空壓機(jī)行業(yè)，除極個(gè)別品牌和產(chǎn)品外，哪里還談得上稀缺。“渠道為王”喊了多少年，按理說，市場(chǎng)上的空壓機(jī)經(jīng)銷商應(yīng)該是主體才對(duì)，現(xiàn)實(shí)卻是彌漫在空壓機(jī)經(jīng)銷商中的焦慮、彷徨、頹廢的氣息一直揮散不去。

 

“ 對(duì)經(jīng)銷商的價(jià)值認(rèn)識(shí)不足，連經(jīng)銷商自己都認(rèn)知不足。”

 

對(duì)大多數(shù)空壓機(jī)制造商來說，經(jīng)銷商意味著的是銷量，這句話本身沒有錯(cuò)，錯(cuò)是錯(cuò)在只將經(jīng)銷商等同于銷售額，越多的經(jīng)銷商等同于越大的銷售額，銷售額越大企業(yè)效益越好。做經(jīng)銷商就為賺錢，轉(zhuǎn)手倒賣獲利，獲利靠的是制造商生產(chǎn)的產(chǎn)品，所以，制造商是經(jīng)銷商賺錢的源頭和保障...云云。姿態(tài)就是這樣出來的。

 

可悲的是，很多經(jīng)銷商自己也這么想，也有很多也就這么做了。君不見，那些成天就只問廠家要價(jià)格、要政策的經(jīng)銷商在制造商的眼里能高到哪里去？

 

你能與制造商形成經(jīng)銷關(guān)系，肯定是商業(yè)性質(zhì)的合作，商業(yè)合作平等原則決定了，必然是你有所求他有所取，大體上是平等的，反之亦然。大多數(shù)空壓機(jī)經(jīng)銷渠道不是直銷模式微商拿貨的性質(zhì)，直銷、微商拿貨你是作為一個(gè)顧客的存在，最起碼剛開始是這樣的。

 

空壓機(jī)經(jīng)銷商對(duì)制造商來說更多是一種“合作伙伴”的性質(zhì)。既然是“合作伙伴”，你身上自然有制造商現(xiàn)實(shí)需求和未來寄許的東西，絕不是拿錢拿貨然后去賣掉賺個(gè)差價(jià)那么膚淺。

 

那么，了解制造商要什么？你與之達(dá)成經(jīng)銷關(guān)系可供交換的是什么？這很關(guān)鍵。別迷迷糊糊以為拿貨賣貨就是經(jīng)銷了，至少是不長久的。同時(shí)，如上文說的，將空壓機(jī)經(jīng)銷作為“事業(yè)”的內(nèi)部邏輯導(dǎo)向也在于此。

 經(jīng)銷商的基本價(jià)值

科特勒的《營銷管理》中，關(guān)于渠道管理，有一張讓中間商淚流滿面的圖： “我們不是投機(jī)分子，我們是創(chuàng)造價(jià)值的！”“我們是制造商這艘航空母艦的艦載機(jī)、預(yù)警機(jī)、驅(qū)逐艦、護(hù)衛(wèi)艦、掃雷艇...”

 

空壓機(jī)經(jīng)銷商：經(jīng)銷商不會(huì)被淘汰，不代表你做經(jīng)銷商不會(huì)被淘汰！

該圖顯示，利用中間商是實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的主要源泉

 

A部分顯示了三個(gè)生產(chǎn)者，每個(gè)生產(chǎn)者都利用直銷分別接觸三個(gè)顧客，這個(gè)系統(tǒng)要求9次交易聯(lián)系。

 

B部分顯示了三個(gè)生產(chǎn)者通過一個(gè)分銷商，和3個(gè)顧客發(fā)生聯(lián)系，這個(gè)系統(tǒng)只要求6次交易聯(lián)系。

 

任何正規(guī)的經(jīng)典營銷書籍，關(guān)于渠道的內(nèi)容，都首先是這張圖。因?yàn)樗乔溃ń?jīng)銷商）存在的基本價(jià)值！

 

由于經(jīng)銷商的存在，必須進(jìn)行的工作量減少了。而且隨著市場(chǎng)的用戶越多，生產(chǎn)方越多，中間商的價(jià)值就越大。除非是一些冗余環(huán)節(jié)，或者新技術(shù)誕生產(chǎn)生了其它更有效率的中間商，代替之前的中間商，如果完全淘汰經(jīng)銷商（中間商），只會(huì)使得營銷效率降低。

 

你可能會(huì)說，不對(duì)呀，那什么車廣告“沒有中間商賺差價(jià)”，中間商在商品流通中間賺錢哪里有創(chuàng)造什么價(jià)值？

 

人們的認(rèn)知中，承認(rèn)一個(gè)商品的生產(chǎn)成本，但不承認(rèn)它的流通成本、展示成本、品牌成本、信任成本。

 

給大家的直覺是“用戶買到手的價(jià)格都是經(jīng)過經(jīng)銷商層層加碼的，出廠價(jià)才多少啊，廠家直銷才實(shí)惠！”

 

錯(cuò)了！廠家直銷對(duì)多數(shù)商品來說，尤其是消費(fèi)品和通用工業(yè)產(chǎn)品，價(jià)格一定會(huì)上漲！因?yàn)槌杀驹谏蠞q！雖然這反直覺，但卻是營銷常識(shí)。

 

可能你還能舉出行業(yè)中制造商直銷成功的案例，反駁經(jīng)銷商的價(jià)值。但很明顯，你陷入到了既定思維里，不是非廠家的才叫經(jīng)銷商。那些辦事處也好分公司也好，充當(dāng)?shù)那∏【褪墙?jīng)銷商的角色。這些直銷機(jī)構(gòu)相較其他一般經(jīng)銷商，專業(yè)和與制造商互動(dòng)順暢，而這是當(dāng)下空壓機(jī)市場(chǎng)剛好要的專業(yè)和市場(chǎng)敏感度，這是渠道管理模式不同造成的結(jié)果差異。

 

在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中，由于經(jīng)銷商（中間商）的存在，交易環(huán)節(jié)是減少的（想一想一家空壓機(jī)的經(jīng)銷商售前售中售后處理了多少件事情，如果沒有這些經(jīng)銷商，全部由制造商來自己做，該是怎樣的場(chǎng)景？），交易成本當(dāng)然也是降低的，如果說你完全剝掉合理的中間環(huán)節(jié)，消費(fèi)者拿到手里的商品價(jià)格只會(huì)更高而不會(huì)降低。

 

不好理解的話，舉個(gè)極端的例子，你覺得上海超市里賣3塊錢1個(gè)的土雞蛋很貴，而你也知道商人到農(nóng)村收雞蛋3塊錢但是是1斤，差了十倍。你讓農(nóng)村老太太坐著車進(jìn)城，賣給你一斤雞蛋，你覺得給她多少錢她才不虧本呢？

 

這是交易“邊際成本”的問題，而這，是經(jīng)銷商對(duì)于制造商來說最為看重的價(jià)值。至于行業(yè)里說空壓機(jī)有售后就離不開經(jīng)銷商，只是這個(gè)理論下經(jīng)銷商價(jià)值的具體體現(xiàn)之一。

 

上面的例子，或許有人說，為什么不在電商平臺(tái)上賣？是了，這是電商渠道扁平化的現(xiàn)象，對(duì)有些行業(yè)的經(jīng)銷商來說是毀滅性的。

 

除非像小米這樣互聯(lián)網(wǎng)基因本就很強(qiáng)大的公司，自身就是平臺(tái)，對(duì)其他制造商來說各種電商平臺(tái)怎么不說是另一類型的經(jīng)銷商？況且更多的模式是，原來的線下經(jīng)銷商搬到了網(wǎng)上而已。經(jīng)銷商還是那些。至于空壓機(jī)制造商自己搞電商平臺(tái)更多也就起到宣傳推廣作用，線下的經(jīng)銷商哪里離得了？

 

安啦！空壓機(jī)經(jīng)銷商們，就安心將經(jīng)銷當(dāng)事業(yè)來做，誰也顛覆不了你淘汰不了你！但也別大意，就像標(biāo)題說的，經(jīng)銷商有價(jià)值，不代表現(xiàn)在的一些空壓機(jī)經(jīng)銷商有價(jià)值，經(jīng)銷商不會(huì)被淘汰，不代表你做經(jīng)銷商不會(huì)被淘汰。

 經(jīng)銷商的核心價(jià)值

下面重點(diǎn)說說做空壓機(jī)經(jīng)銷商的核心價(jià)值，了解了這些以及商品在營銷渠道中的流動(dòng)規(guī)律。空壓機(jī)經(jīng)銷商該怎么做，該怎么轉(zhuǎn)型，其實(shí)也就順理成章的事了。

 之所以有些空壓機(jī)經(jīng)銷商日子過得苦逼，是因?yàn)楹诵膬r(jià)值喪失導(dǎo)致的。經(jīng)銷商墮落成配送商，核心價(jià)值喪失，再大的規(guī)模也掉入食物鏈的最底端，不欺負(fù)你欺負(fù)誰，不給你壓貨給誰壓貨？

 經(jīng)銷商的核心價(jià)值：“信息流運(yùn)營能力”和“商流運(yùn)營能力”，如果沒聽過，那更要仔細(xì)看了。你被制造商是否奉為座上賓就看這些了。

 信息流運(yùn)營能力——信息、談判、促銷。

 商流運(yùn)營能力——訂貨、付款、融資、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、占有實(shí)體和所有權(quán)轉(zhuǎn)移。

 發(fā)現(xiàn)了嗎？大部分經(jīng)銷商具備的可能只是其中很少的一部分能力，那你的價(jià)值又怎么體現(xiàn)？

 “ 如果你規(guī)模大、網(wǎng)點(diǎn)全、資金實(shí)力強(qiáng)、倉管物流成熟、體系完整，雖然可能你在空壓機(jī)行業(yè)的信息流運(yùn)營能力不強(qiáng)（初入行業(yè)），給你的建議”

 一、多品牌，雞蛋不能放在一個(gè)籃子里，這是最基本的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，現(xiàn)今空壓機(jī)行業(yè)的單一品牌誰都沒有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，與“專注”啥的無關(guān)。更重要的是，單一品牌的營銷成本肯定是最高的，行業(yè)實(shí)踐證明了多品牌的必要性。

 二、掌握一兩個(gè)大品牌，起初倒貼也不要緊，大品牌有品牌拉力，你手里應(yīng)該要有。但對(duì)那些明顯走下坡路的，早點(diǎn)撇開，免得越墜越深。

 三、不要接觸新品牌，同時(shí)新產(chǎn)品觀望為妥。因?yàn)槟愕男畔⒘鞑粡?qiáng)，不要聽“經(jīng)銷商就要做新品，新品利潤高”之類的忽悠，做新品需要推廣能力，雖然你規(guī)模大，但信息與專業(yè)這些必須的推廣能力是你的短板。

 四、利用你的網(wǎng)絡(luò)能力，橫向整合/聯(lián)合周邊的其它經(jīng)銷商商，做平臺(tái)化，做一個(gè)大區(qū)域甚至是全國性的“大二批”。

 有了這些，你就有了話語權(quán)了。未來萬家，一個(gè)出貨喜人、但有著竄貨風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)銷商讓每個(gè)制造商又愛又恨，你，要的是不是這個(gè)感覺？當(dāng)然，最后還是有可能被招安。

 “ 但，對(duì)多數(shù)經(jīng)銷商而言，并不具有上面這種條件。”

 一、需要鍛造的是作為經(jīng)銷商的核心價(jià)值-掌握信息流，其余的可以先不用考慮。

 二、別太指望廠家的推廣或指導(dǎo)你做推廣，有幾個(gè)空壓機(jī)制造商真的會(huì)做地推、網(wǎng)推的？跨國公司包括在內(nèi)。掌握推廣的核心-自己最有優(yōu)勢(shì)的點(diǎn)，以點(diǎn)帶面，什么都想要就什么都得不到。

 三、與制造商建立穩(wěn)固的關(guān)系。廠商合作往往一開始是蜜月期，后期增量變小，在存量博弈中廠商之間開始撕逼。新型的廠商關(guān)系，一是要建立一個(gè)利益相互滲透的聯(lián)合體，這可能是某一類型的項(xiàng)目也可能是產(chǎn)品方向的合作；二是在核心職能上，廠商依存，廠家掌握品牌，經(jīng)銷商掌握推廣，互相捏卵子，誰也離不了誰。

 四、找同行建立水平聯(lián)盟，不是去為竄貨，而是“竄流量”，相互導(dǎo)流，信息共享。增強(qiáng)你的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

 總之，所有的優(yōu)勢(shì)都是效率優(yōu)勢(shì)。

空壓機(jī)去“經(jīng)銷商”不靠譜，至少目前是。但“去中間化思維”卻是實(shí)實(shí)在在的，即銷售只對(duì)用戶，一切資源和專業(yè)都將指向最終的用戶?？諌簷C(jī)經(jīng)銷商如果不能與時(shí)俱進(jìn)，還躺在曾經(jīng)的功勞簿上，用老思想、老經(jīng)驗(yàn)來套新變化，焦慮彷徨自然也就免不了了。還不如早早退休，樂得自在。